ReЮнит-экономика Ozon: таблица в Excel и что подставлять в каждую строку
Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: сколько остаётся у вас с одной проданной единицы после всего, что забирает площадка, государство и реклама. Считать это в уме бесполезно, поэтому ниже — готовая таблица в Excel со всеми формулами и разбор, что подставлять в каждую строку и где брать цифру. Плюс ориентиры из реальных кабинетов: по 28 245 отправлениям видно, какие расходы на практике оказываются больше, чем их закладывают.
Шаблон юнит-экономики Ozon в Excel
Один лист, девять вводных полей, остальное считается само: маржа до рекламы, прибыль с единицы, рентабельность, предельный ДРР и точка безубыточности. Формулы открыты — можно менять под себя и копировать столбец вправо, чтобы сравнить несколько товаров.
Скачать таблицу (.xlsx)Что вообще входит в юнит-экономику на Ozon
Формула короткая, но в ней восемь слагаемых, и каждое из них продавцы регулярно теряют:
Прибыль с единицы
Цена продажи − комиссия − эквайринг − налог − логистика − расходы на возвраты − себестоимость − реклама.
Первые три считаются в процентах от цены, остальные — в рублях на единицу. Именно смешение процентов и рублей ломает большинство самодельных таблиц: люди складывают 18% комиссии и 110 ₽ логистики, получают ерунду и бросают.
Из чего состоит шаблон
Синие ячейки — ваши данные, чёрные считаются сами.
| Поле | Что вводить | Где взять |
|---|---|---|
| Цена продажи | Ваша цена в карточке, без учёта СПП | Кабинет Ozon |
| Себестоимость | Закупка плюс доставка до склада маркетплейса | Ваш учёт закупок |
| Комиссия категории | Фактический процент удержания | Справочник комиссий и свой отчёт |
| Логистика и последняя миля | Рубли на единицу | Отчёт о реализации |
| Эквайринг | Обычно около 1,5% | Отчёт о реализации |
| Невыкуп и возвраты | Доля заказов, которые не выкупили | Своя статистика за 2–3 месяца |
| Налог | Ставка от суммы, которую заплатил покупатель | Ваша система налогообложения |
| ДРР | Доля рекламных расходов от выручки | Отчёт по рекламе |
На выходе таблица показывает шесть значений: маржу до рекламы, прибыль с единицы, рентабельность от цены, наценку на себестоимость, предельный ДРР и минимальную цену, ниже которой продавать нельзя.
Ориентиры из реальных кабинетов
Чтобы не заполнять шаблон наугад, вот фактические цифры из кабинетов, подключённых к ReStat.
| Показатель | Факт |
|---|---|
| Средняя сумма начислений на отправление | 5 025 ₽ |
| Логистика и последняя миля на отправление | 325 ₽ (6,5% от начислений) |
| ДРР по всем рекламным кампаниям | 15,2% |
| Цена клика | 11,20 ₽ |
| Конверсия клик → заказ | 2,25% |
Не ставьте комиссию «как у всех»
После пересмотра тарифов с 28 августа 2026 года медиана ставки по каталогу — 54% для FBO и товаров дороже 300 ₽, при разбросе от 0,3% до 55%. А фактическое удержание по 28 245 отправлениям в наших выгрузках — 44–45% от начислений: часть заказов прошла по прежней редакции таблицы, плюс у Ozon остались скидки к ставке. Вывод простой: в шаблоне стоит 18% по умолчанию — замените это число своим фактическим процентом из отчёта. Как найти его построчно — в статье про отчёт о реализации, сравнить редакции таблицы — здесь.
Пять ошибок, из-за которых расчёт врёт
1. Считать налог с цены в карточке. Покупатель платит меньше вашей цены на величину СПП, и налоговая база — то, что он реально заплатил. При обороте 3 млн ₽ и средней СПП 20% лишняя база даёт 36 000 ₽ переплаты налога в месяц на УСН 6%. Разбор — в статье про налоги селлера.
2. Забыть про невыкуп. Вы платите логистику за каждое отправление, а зарабатываете только на выкупленных. При выкупе 90% каждая оплаченная продажа несёт на себе примерно 11% лишней логистики. В шаблоне это отдельная строка — не оставляйте её нулём. Подробно — в статье «Возвраты: скрытый налог на прибыль».
3. Не разносить рекламу на единицу. Реклама живёт в голове отдельно от товара: «бюджет 30 тысяч в месяц». Но платите вы за конкретные продажи. При ДРР 15% из каждой тысячи рублей выручки 150 ₽ уходит на трафик — это прямой вычет из маржи, а не «маркетинговый расход».
4. Брать прибылью строку «итого к перечислению». Это выручка после удержаний площадки, но до себестоимости, налога и рекламы. Ошибка стоит 30–60% от суммы — ровно столько, сколько занимают эти три статьи.
5. Считать один раз. Комиссии меняются (последний раз — с 28 августа 2026 года), тарифы логистики зависят от локализации, ставки рекламы растут вместе с конкуренцией. Таблица, посчитанная полгода назад, описывает уже другой бизнес.
Как пользоваться шаблоном
- Скачайте файл и заполните синие ячейки по одному товару — самому продаваемому.
- Посмотрите на строку «Точка безубыточности»: это минимальная цена, при которой вы не теряете деньги. Сравните её с ценой участия в ближайшей акции.
- Проверьте «Предельный ДРР» — выше этого значения реклама съедает всю прибыль.
- Скопируйте столбец вправо и заполните по другим товарам: так видно, какие позиции кормят ассортимент, а какие едут за их счёт.
- Раз в квартал обновляйте комиссию и логистику по свежему отчёту.
Если удобнее считать не в Excel, а сразу с подсказками — та же модель работает онлайн на странице калькулятора юнит-экономики: он подсвечивает, какая именно статья делает товар убыточным. Отдельная версия для товаров из Китая, с учётом закупки, доставки и выкупа партии, — в этой статье.
Частые вопросы
Чем юнит-экономика отличается от P&L?
Юнит-экономика считается на одну единицу товара и отвечает на вопрос «стоит ли этим торговать». P&L считается за период по всему кабинету и отвечает на вопрос «сколько я заработал». Товар может быть прибыльным по юнит-экономике, а кабинет — убыточным из-за постоянных расходов и неликвида.
Какую цену подставлять, если товар в акции?
Акционную — комиссия считается от той цены, по которой прошёл заказ. Именно поэтому вход в акцию нужно проверять по точке безубыточности из шаблона, а не по обещанному бусту. Механику разбирали в статье про акции.
Нужно ли учитывать хранение на складе?
Если товар оборачивается быстрее 30–40 дней, хранение обычно в пределах погрешности. Если медленнее — добавьте его отдельной строкой в себестоимость: у неликвида хранение способно съесть всю маржу. Как считать — в статье про оборачиваемость.
ReStat считает юнит-экономику по факту
Шаблон работает на ваших предположениях. Сервис берёт реальные цифры из кабинета — комиссию, логистику, рекламу и возвраты по каждому заказу — и показывает фактическую прибыль по каждому товару без ручного заполнения. Плюс предупреждает, когда товар уходит в минус.
Попробовать бесплатно — 7 дней