ReЮнит-экономика товара из Китая: как заложить рекламу и посчитать, сколько трафика купить
Товар едет из Китая по 180 ₽, продаётся по 900 — маржа на бумаге сказочная. Потом включается реклама, и от сказки за месяц не остаётся ничего. Ошибка была раньше, на этапе выбора: юнит-экономику посчитали до рекламы, а рекламу отложили «на потом». Ниже — как заложить трафик в цену заранее и прикинуть, сколько кликов придётся купить на каждый заказ.
Шаг 1. Реальная себестоимость (landed cost)
Цена у поставщика в юанях — это не себестоимость. Пока товар доедет до склада Ozon, к нему прилипнет ещё половина цены. Считать нужно полную стоимость единицы на складе:
Карго и растаможку считайте на штуку, а не на всю партию. Если 500 единиц ехали за 60 000 ₽ — это +120 ₽ к каждой. Забыли про это — и весь расчёт мимо.
Курс закладывайте с запасом
Между оплатой поставщику и продажей проходит 1,5–3 месяца. Если считаете по сегодняшнему курсу, а рубль просядет — вы уже в минусе на всей партии. Берите курс на 5–8% выше текущего.
Шаг 2. Что заберёт маркетплейс
С цены продажи Ozon удержит комиссию категории, логистику и эквайринг, а с оборота придётся заплатить налог. Всё это — до того, как вы вообще подумали о рекламе:
Вот эта «маржа до рекламы» — весь бюджет, который у вас есть на привлечение покупателя. Реклама не может стоить больше неё, иначе каждая продажа — в убыток.
Шаг 3. Сколько трафика нужно купить
Здесь новички спотыкаются чаще всего. Реклама на Ozon — это клики, а продаёте вы заказы. Связывает их конверсия:
Если конверсия из клика в заказ 5%, то на одну продажу нужно 20 кликов. При цене клика 12 ₽ реклама на заказ = 240 ₽. Это и есть та сумма, которую вы должны были заложить в юнит с самого начала.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Конверсия клик → заказ | 5% |
| Кликов на 1 заказ | 20 |
| Цена клика (CPC) | 12 ₽ |
| Реклама на 1 заказ (CPO) | 240 ₽ |
⚠️ Не весь трафик покупной
Часть заказов приходит из органики — по поиску, из категории, из карточки. Реклама на единицу равна CPO только если каждую продажу вы оплачиваете. В реальности умножайте CPO на долю покупных заказов: 240 ₽ × 60% = 144 ₽ на единицу. Но на старте, пока органики нет, считайте по худшему — весь трафик платный.
Шаг 4. Точка безубыточности по рекламе
Зная маржу до рекламы, вы знаете предел: максимальный CPO = маржа до рекламы. Отсюда — максимальная цена клика, которую вы можете себе позволить:
Если маржа до рекламы 300 ₽, а конверсия 5% — платить за клик больше 15 ₽ вы не можете: реклама съест всю прибыль. Это ваш потолок ставки в кампании.
Посчитайте свой товар
Введите цифры по партии из Китая — калькулятор соберёт себестоимость, посчитает прибыль с единицы с учётом рекламы, покажет ДРР и сколько кликов и бюджета нужно на ваш план продаж.
Себестоимость из Китая
Продажа на Ozon
Реклама и трафик
Как читать результат
Если прибыль после рекламы положительная — товар живой, но смотрите на ДРР: выше 20–25% почти не оставляет запаса на возвраты и колебания CPC. Если в минусе — либо цена клика слишком высокая для вашей конверсии, либо себестоимость не тянет цену. Тогда работают только два рычага: поднять конверсию карточки или снизить закупку.
Что делать с этими цифрами
- Заложите ДРР в цену до запуска. Не «посчитаю рекламу потом» — прибавьте рекламу на единицу к расходам ещё на этапе выбора товара.
- Считайте по худшему сценарию. На старте органики нет — весь трафик покупной. Если товар не сходится при 100% платного трафика, он рискованный.
- Держите потолок ставки. Макс. CPC = маржа до рекламы × конверсия. Выше — кампания работает в убыток, даже если заказы идут.
- Пересчитывайте по факту. Реальная конверсия и CPC станут известны через 2–3 недели рекламы — тогда обновите модель настоящими данными.
Одну модель пересчитать легко. Тридцать — уже нет
Когда SKU десятки, а конверсия и CPC гуляют каждую неделю, вручную за этим не угнаться. ReStat ведёт прибыль по каждому товару прямо из кабинета Ozon — с рекламой, ДРР, комиссией и возвратами: кто в плюсе, а кто зарабатывает только площадке, видно без раскопок. Новый товар ещё до первой поставки прикинет калькулятор юнит-экономики на сайте.
Попробовать бесплатно — 7 дней