Где моя реальная прибыль: почему на счёт приходит меньше, чем в отчёте

Оборот растёт, товар продаётся — а на счёте пусто. Куда деваются деньги? Этот вопрос селлеры задают чаще любого другого, и ответ скучнее любой конспирологии: между «продал» и «получил чистыми» стоит цепочка из семи удержаний. Ниже — вся цепочка по порядку и калькулятор, который разложит вашу цену до последнего рубля.

Выручка — это не прибыль. И даже не то, что приходит на счёт

Самая частая ошибка в голове продавца: «продал на 500 000 ₽ — значит, заработал». Но между ценой на витрине и деньгами в кармане стоит длинная цепочка удержаний, и каждое звено откусывает свой кусок.

Хуже того: часть удержаний приходит постфактум — реклама, возвраты, хранение, штрафы за услуги. В момент продажи вы их не видите, поэтому прибыль «в уме» всегда оптимистичнее реальной.

Куда уходит каждый рубль

Вот что стоит между ценой и вашей прибылью на маркетплейсе:

• Себестоимость — закупка или производство товара. Единственный расход, который вы контролируете полностью.
• Комиссия площадки — процент с продажи. Зависит от категории, регулярно меняется.
• Логистика — доставка до покупателя (и обратно при возврате). На WB зависит от объёма и склада.
• Эквайринг — процент за приём платежа.
• Реклама — ставки, продвижение, трафареты. Списывается отдельно, поэтому её легко «забыть» в расчёте.
• Возвраты и услуги — обратная логистика невыкупов, хранение, приёмка, штрафы. Скрытые расходы, которые всплывают в отчётах.
• Налог — с оборота (УСН «Доходы») или с прибыли (УСН «Доходы минус расходы»).

И только то, что осталось после всех семи, — ваша реальная прибыль.

Посчитайте свою реальную прибыль

Введите цифры по одному товару — калькулятор покажет чистую прибыль, рентабельность и наглядно разложит, куда уходит каждый рубль вашей цены.

Почему цифра «в уме» всегда оптимистичнее

Комиссию и себестоимость помнят все. А вот три расхода ниже теряются из виду с завидной регулярностью — на них ломается почти каждый расчёт «на салфетке», и именно они превращают прибыльный на бумаге товар в убыточный:

Как считать правильно

1. По каждому SKU, а не «в среднем по кабинету». Средняя рентабельность прячет убыточные товары за счёт прибыльных.
2. По факту из отчётов, а не по памяти. Реальные комиссии, удержания и возвраты видны только в отчёте о реализации и финансовых отчётах площадки.
3. С учётом рекламы и возвратов. Без них вы считаете не прибыль, а иллюзию.
4. Регулярно. Тарифы и СПП меняются — вчерашний плюс сегодня может стать минусом.