ReОборачиваемость и неликвид: когда товар начинает работать против вас
Полный склад выглядит как успех: товар есть, продажи идут, дефицита нет. На деле остаток — это не актив, а расход, который капает каждый день. Ниже — простая арифметика оборачиваемости: во что обходится «полежать» и в какой момент товар начинает зарабатывать не вам, а площадке.
Что такое оборачиваемость
Оборачиваемость — это на сколько дней хватит текущего остатка при нынешней скорости продаж. Считается элементарно:
500 штук при продажах 6 в день — это 83 дня. То есть последняя единица из этой партии уедет к покупателю почти через три месяца. И всё это время вы за неё платите.
Три статьи расходов, которые тянет за собой медленный товар
1. Платное хранение. Самое очевидное. Тариф считается от объёма и капает каждый день — чем дольше лежит, тем больше набежало. Причём растёт нелинейно: у площадок повышенные ставки для товаров с плохой оборачиваемостью.
2. Замороженные деньги. Это дороже хранения, но невидимо. 200 000 ₽, лежащие в товаре на три месяца, — это 200 000 ₽, которые не работают: не куплена новая партия, не оплачена реклама, не протестирован новый товар. У денег есть стоимость, даже если вы не платите проценты банку.
3. Риск уценки. Чем дольше товар лежит, тем выше шанс, что придётся сливать его со скидкой: сменился сезон, появился конкурент дешевле, вышла новая модель. Неликвид почти всегда продаётся ниже плановой цены.
Норма зависит от срока поставки
Универсального «правильного» запаса нет. Ориентир: запас должен покрывать срок поставки плюс подстраховка. Возите из Китая 60 дней — держите 75–90. Работаете с российским поставщиком за неделю — хватит 20–30 дней. Всё, что сверх, просто лежит и обесценивается без всякой причины.
Сколько стоит «полежать»
Если товар расходится более-менее равномерно, средний остаток за период — половина партии. Отсюда стоимость хранения всей партии до полной распродажи:
Разделите на количество — получите, во сколько хранение обходится каждой единице. Именно эту цифру нужно добавлять в юнит-экономику, а не вспоминать о ней при первом счёте от площадки. Вспоминают, как правило, поздно.
Посчитайте свой товар
Введите остаток и скорость продаж — калькулятор покажет запас в днях, замороженную сумму, стоимость хранения и подскажет, сколько денег высвободится, если привести запас к норме.
Товар и продажи
Хранение
⚠️ Считайте по каждому товару, а не в среднем
Средняя оборачиваемость по магазину ничего не значит: три хита с оборотом в 20 дней легко «замаскируют» десяток позиций, которые лежат по полгода. Деньги вязнут именно в хвосте. А хвост такой находится почти в каждом кабинете — стоит только пройтись по позициям поштучно.
Что делать с тем, что уже залежалось
- Разделите хвост на два типа. Товар, который продаётся медленно, но стабильно, — просто сократите закупку. Товар, который не продаётся вообще, — это не запас, а убыток, который растёт.
- Считайте по остаточной стоимости, а не по плановой цене. Вопрос не «сколько я хотел заработать», а «сколько верну, если продам сейчас». Скидка, которая высвободит деньги, почти всегда выгоднее хранения ещё на полгода.
- Уберите неликвид со склада маркетплейса. Если товар не двигается — он не должен занимать платное место. Заберите его или переведите на схему, где вы не платите за хранение.
- Не пополняйте вслепую. Перед каждой поставкой смотрите дни запаса, а не «вроде заканчивается».
Обратная сторона: дефицит дороже излишка
Не бросайтесь в другую крайность. Ноль на складе — это не только упущенные продажи: карточка теряет позиции, накопленный рейтинг и рекламный разгон, а возвращать их потом дороже, чем месяц хранения. Цель — не минимальный запас, а предсказуемый.
Дни запаса по каждому SKU — без Excel
Подключите кабинет к ReStat по API — и по каждому товару будет видно, где запаса на три дня, а где на полгода: сервис сам сопоставляет остатки с реальной скоростью продаж. Заодно в «Поставках» видно распределение по кластерам и дефицитные регионы — пополнять можно прицельно.
Попробовать бесплатно — 7 дней