Прибыль по заказам в пути: как считать её честно, пока Ozon ещё не прислал данные

Утром вы открываете аналитику и видите: вчера заказали на 180 тысяч, прибыль — 40. Обе цифры неправда, и не потому что сервис ошибся, а потому что вчерашние заказы ещё едут. Часть из них не выкупят, часть вернут через две недели, а сколько Ozon удержит за логистику, станет известно только после доставки. Разбираем, что именно неизвестно по заказу в пути, как из этого всё-таки получить честную цифру и почему «считать всё выкупленным» — самая дорогая ошибка в отчётах.

Что вы знаете о заказе в пути, а что нет

В момент заказа известна одна величина — цена, по которой покупатель нажал «купить». Всё остальное приходит с задержкой, и у каждой задержки свой срок.

Получается, что настоящая прибыль дня складывается недели три. Ждать три недели нельзя — решения о цене, рекламе и поставке принимаются сегодня. Значит, недостающие величины нужно прогнозировать, и от того, как это сделано, зависит, будет ли утренняя цифра похожа на итоговую.

Ошибка, которую делают почти все

Самый распространённый способ — считать заказ в пути так, будто его точно выкупят: выручка полная, расходы средние, прибыль как у доставленного. Пока выкуп у товара 90 %, это работает: ошибка в пределах десятой части. Но у обуви и одежды выкуп 30–50 %, у товаров с примеркой и подарков к праздникам — ещё ниже. Заказ кроссовок с выкупом 33 % в таком отчёте показывает прибыль 600 ₽, а в среднем принесёт минус: в двух случаях из трёх покупатель откажется, а логистику туда-обратно Ozon удержит.

Вторая ошибка — противоположная: вычитать средний процент невыкупа «по магазину». У продавца с обувью и аксессуарами средний выкуп 70 % не описывает ни один из его товаров: аксессуары выкупают на 95 %, обувь — на 40 %. Прогноз по среднему одинаково врёт в обе стороны.

Правильная формула: ожидаемая прибыль

У заказа в пути три исхода — выкупят, откажутся, получат и вернут. Честная оценка — это среднее по этим исходам с их вероятностями:

Реклама стоит отдельно не случайно: клики уже оплачены, и от того, выкупят заказ или нет, расход не изменится. Остальные три слагаемых требуют четырёх величин — двух вероятностей и двух цен. Каждую можно взять «из головы», а можно из собственных данных продавца. Разница между этими подходами и есть разница между прогнозом и гаданием.

Вероятность выкупа — своя у каждого товара

Берутся исходы заказов этого товара за последние 90 дней: сколько доставлено, сколько отменено, сколько возвращено. Девяносто дней — компромисс: короче — у обычного товара слишком мало исходов, длиннее — попадают сезон и старая цена карточки.

С новинками так не выйдет: три заказа, одна отмена — это не «33 % отмен», это шум. Для товаров с короткой историей вероятность сглаживается к показателю кабинета:

Новый товар стартует с выкупа кабинета и по мере накопления собственных исходов уходит к своему значению. Число 30 — вес кабинетной статистики: товар с тридцатью исходами весит столько же, сколько вся история магазина.

Цена отмены зависит от того, где она случилась

«Отмена» — это пять разных событий с разной ценой. Вот фактические удержания Ozon по 657 отменам одного продавца за три месяца:

У одного товара 70 % отмен — до отгрузки, то есть бесплатные; у другого — отказы на пункте выдачи. «Средняя цена отмены» их не различает. Поэтому вероятность и цена считаются по классам, а ожидаемая цена отмены товара — это сумма долей классов, умноженных на цену каждого. Сами цены тоже берутся из фактических удержаний: у одного продавца отказ обходится в 129 ₽, у другого — в 349 ₽, общей константы тут нет.

Откуда известен класс? Из списка возвратов Ozon: запись в нём появляется, когда товар поехал назад, с причиной. Номер причины из списка заказов для этого не годится — у половины заказов с причиной «покупатель отменил» товар ещё не отгружали, у половины уже ехал.

Возраст заказа: отмены нельзя считать дважды

Отказы случаются не равномерно. Отмены до отгрузки — в первые сутки, отказы при получении — на 3–10-й день, «не забрали» — на 10–20-й. Заказ, который едет девятый день, почти наверняка выкупят. А у заказа первого дня часть отмен его партии уже случилась и записана фактом — у типичного продавца 5–6 % отменяются в первые сутки.

Если к заказам, которые остались в пути, применить полную долю отмен, эти уже случившиеся отмены посчитаются второй раз, и прибыль дня окажется занижена. Правильно — брать остаточный риск: сколько отмен в среднем ещё впереди у заказа именно этого возраста.

Кривая «сколько отменено к дню k» строится по кабинету за 60 дней — у отдельного товара данных по дням слишком мало — и масштабируется на долю класса у товара.

Выручка: заказано и выкуплено — разные числа

С выручкой та же история, только проще. «Заказано на 180 тысяч» — это сумма цен всех заказов дня. «Выкуплено» будет меньше на долю невыкупа, и именно вторая цифра попадёт в отчёт о реализации и в налоговую базу. Прогноз выручки по заказам в пути — сумма цен, умноженных на вероятность выкупа каждого товара, а не общий процент по магазину.

Полезно видеть обе цифры рядом: заказано, ожидаемый выкуп и разницу между ними отдельной строкой «Невыкуп». Тогда понятно, сколько из утренних 180 тысяч реально дойдёт до счёта, и не возникает вопроса «куда делись деньги», когда через три недели отчёт о реализации покажет 150.

Что ещё приходится прогнозировать

1. Комиссия и логистика. До финансового отчёта их нет. Оценка — по прошлым доставленным заказам этого же товара; у нового товара — по категории, если и её нет — по кабинету. Когда факт приходит, он заменяет прогноз задним числом.
2. Оплата покупателя. Ozon субсидирует часть скидки (СПП), и налог платится с того, что заплатил покупатель, а не с цены продавца. До отчёта о реализации — оценка по проценту СПП артикула.
3. Свежие отмены и возвраты. Заказ уже отменён, а удержание придёт через девять дней. Если оставить ноль, отменённый заказ первые дни выглядит бесплатным, а потом прибыль дня падает задним числом. Правильно — прогнозировать удержание ценой класса отмены, пока не пришёл факт.

Все прогнозные величины должны быть помечены — например, знаком ≈ — чтобы читатель отчёта видел, где факт, а где ожидание. Отчёт, в котором прогноз и факт выглядят одинаково, доверия не заслуживает: нельзя понять, изменилась ли цифра потому, что пришли данные, или потому, что что-то сломалось.

Как проверить, что прогноз не врёт

Любой прогноз надо сверять с тем, что случилось. Простой способ: каждую ночь сохранять прогноз прибыли по дню, а когда день «созреет» — придут удержания и определятся исходы, — сравнить с фактом. Если ожидаемая прибыль систематически выше факта, сглаживание слишком оптимистично или кривая отмен устарела; если ниже — наоборот. Без такой сверки модель живёт своей жизнью, и продавец узнаёт о её ошибке, когда уже принял решение по неверной цифре.

Как это устроено в ReStat

Всё описанное выше в ReStat считается автоматически по каждому заказу. В списке заказов у строки в пути прибыль показана со знаком ≈, а под ней — коэффициент выкупа этого товара, например «выкуп 86 %». Под статусом отменённого заказа написано, что случилось: «до отгрузки», «отмена в пути», «отказ при получении», «не забрали в ПВЗ», «не доставлен Ozon»; у возвратов — «передумал» или «брак» и где сейчас товар. В сводке периода есть строка «Невыкуп» и процент выкупа по формуле Ozon, в РНП — прогноз выручки и плана с учётом выкупа и колонка «% выкупа» по каждому товару. Вероятности и цены отмен берутся из вашей истории за 90 дней, а журнал «прогноз против факта» раз в неделю показывает, насколько прогноз совпал с тем, что пришло от Ozon.