ReДРР и ROI: как понять, окупается ли реклама на Ozon
У двух продавцов ДРР 20%. Первый на этом зарабатывает, второй доплачивает Ozon за каждую рекламную продажу — и оба уверены, что у них «нормальный ДРР, как у всех». Универсальной нормы не существует: допустимый ДРР у каждого товара свой, и зависит он от маржи. Один расчёт расставляет всё по местам.
Что такое ДРР — за 30 секунд
ДРР — доля рекламных расходов. Потратили на рекламу 30 000 ₽, она принесла продаж на 180 000 ₽ — ДРР 16,7%.
Цифру эту показывает любой кабинет. Проблема не в том, как её посчитать, а в том, с чем сравнивать. «ДРР 20% — это много?» — вопрос без ответа, пока вы не знаете свою маржу.
Предельный ДРР: ваша личная граница
Логика простая. С каждой продажи после комиссии, логистики, налога и себестоимости у вас остаётся какая-то маржа. Реклама живёт из этой маржи. Как только она выгребает эту маржу до дна — рекламная продажа перестаёт приносить что-либо вообще.
Товар за 1500 ₽, маржа до рекламы 512 ₽ — предельный ДРР 34%. Держите фактический ДРР 20% — с каждой рекламной продажи остаётся 14% от цены, реклама работает в плюс. А вот сосед с маржой 18% от цены при тех же «нормальных» 20% уже в минусе. Одинаковый ДРР, противоположный результат.
Правило одной строки
Фактический ДРР ниже предельного — реклама зарабатывает. Выше — вы платите за то, чтобы отдавать товар дешевле себестоимости с учётом всех расходов. Всё остальное — детали.
Причём тут ROI
ROI отвечает на соседний вопрос: сколько вернул каждый вложенный в рекламу рубль. Вложили 30 000 ₽, прибыль от рекламных продаж 31 500 ₽ — ROI 105%. Реклама окупилась с небольшим запасом. ROI удобен, когда сравниваете кампании между собой: у одной рубль возвращается втрое, у другой — теряется наполовину, и решение очевидно без долгих раздумий.
Посчитайте свою границу
Введите цифры товара и рекламной статистики за период — калькулятор покажет ваш фактический ДРР, предельный ДРР и прибыль, которую реклама реально принесла.
Товар
Реклама за период
⚠️ ДРР по заказам приукрашивает картину
Кабинет считает ДРР от заказанного. Но платите вы за все отправления, а зарабатываете только на выкупленных. При выкупе 70% реальная стоимость одной оплаченной продажи в полтора раза выше той, что видна в отчёте кампании. Как отказы съедают маржу — разобрали в статье про возвраты.
Что делать, если ДРР выше предельного
Паника «отключить всю рекламу» — обычно перебор. Сначала посмотрите, откуда именно течёт:
- Одна убыточная кампания в общей куче. Средний ДРР может быть приличным, пока внутри одна кампания с ДРР 50%+ тихо жжёт бюджет. Смотрите по кампаниям, а не по сумме.
- Ставка выросла, конверсия — нет. Сравните ДРР за неделю до и после изменения ставки. Не окупилось — верните как было.
- Карточка не конвертит. Если клики есть, а заказов мало, дешевле починить фото, цену и отзывы, чем доливать бюджет.
- Маржа изначально тонкая. Иногда честный вывод: товару с маржой 10% от цены конкурентная реклама не по карману. Это вопрос к цене или закупке, не к настройкам кампании.
ReStat следит за ДРР сам
Сервис считает ДРР по каждой кампании и каждому товару, сравнивает с вашей целью и предельным значением — а когда ДРР выходит за норму, ИИ-подсказка сразу говорит, что случилось и что сделать: снизить ставку, вернуть бюджет или остановить кампанию. Telegram-бот предупредит, даже если вы не заходили в кабинет.
Попробовать бесплатно — 7 дней