Сезонность: сколько везти под пик, чтобы не остаться без товара и без денег

Сезон проигрывают не в пик, а за пару месяцев до него — в тот день, когда заказ поставщику так и не ушёл. Поставка идёт неделями, и решение принимается задолго до всплеска. При этом «возьму с запасом побольше» — другая крайность: этот запас останется висеть на складе, когда сезон закончится. Дальше — две цифры, которые решают всё: сколько везти и до какого числа заказывать.

Как растёт спрос в пик

Сезонный товар живёт не ровной линией, а горкой: несколько недель спрос в разы выше обычного, а до и после — базовый фон. Классические грабли — посчитать поставку по среднему за год. В пик товар уходит вдвое-втрое быстрее, и остатка, которого «обычно хватает на месяц», хватит на неделю.

Считать нужно по скорости продаж в самом пике, а не по средней. Если базово уходит 10 штук в день, а спрос в сезон вырастает в 2,5 раза, то в пик вы отгружаете 25 штук ежедневно — и запас должен покрывать именно эту скорость.

Две ошибки, каждая из которых стоит денег

Опоздать — потерять сезон. Пик короткий: если товар кончился в середине, вторую половину всплеска вы просто пропускаете. Допоставить не успеете — поставка идёт дольше, чем длится сам пик. Плюс к упущенным продажам карточка теряет позицию и рекламный разгон ровно тогда, когда трафик максимальный.

Перезавезти — заморозить деньги в неликвиде. Всё, что не продалось до конца сезона, превращается в остаток, который расходится по базовой скорости — то есть месяцами, а часто со скидкой. Деньги, вложенные в этот хвост, не работают до следующего сезона.

Формула

Считаем два числа. Первое — сколько штук завезти под пик:

Второе — до какого момента заказ должен уйти поставщику. Отсчитываем от начала пика назад на весь срок поставки:

Если результат положительный — столько дней у вас в запасе на размещение заказа. Если ноль или минус — вы уже опаздываете: поставка физически не успеет доехать к началу всплеска.

Посчитайте свой товар

Введите базовую скорость продаж, ожидаемый рост и сроки — калькулятор покажет, сколько заказать под пик, до какой даты это нужно сделать и сколько денег ляжет в поставку.

Что делать после пика

1. Не допоставляйте на спаде. Как только пик прошёл, спрос падает к базовому. Новая партия под сезон, который уже кончился, — это прямой неликвид.
2. Распродайте хвост, пока сезон ещё в памяти. Остаток лучше слить со скидкой на выходе из пика, чем хранить до следующего года. Деньги, вернувшиеся в оборот сейчас, успеют отработать не один раз.
3. Считайте остаток в днях базовой скорости. 300 штук после пика при базовых 10 в день — это месяц запаса по обычной цене и стоимость хранения всё это время. Решайте судьбу хвоста сразу, а не когда придёт счёт за склад.
4. Зафиксируйте фактическую кривую. Реальные продажи этого сезона — лучшая основа для плана на следующий. Прогноз «на глаз» из года в год повторяет одну и ту же ошибку.